❌ Cuando los clientes decían “Lo pensaré” y nunca volvían
Mariana tenía una empresa de organización de eventos. Cada semana hablaba con clientes interesados, enviaba cotizaciones y hacía presentaciones increíbles.
Pero había un problema… muchos clientes decían “lo pensaré” y luego desaparecían.
📉 El 70% de los prospectos no respondían después de recibir la propuesta.
Mariana pensaba que quizás su servicio era muy caro o que los clientes no estaban realmente interesados. Pero después de analizarlo, se dio cuenta de algo importante: los clientes no compraban porque tenían dudas y ella no sabía cómo responderlas.
💡 El éxito en ventas no está en evitar objeciones, sino en saber responderlas de manera efectiva.
Aquí te enseñaré cómo superar las objeciones más comunes en la venta de eventos y cerrar más contratos.
🔥 Paso 1: Identifica las objeciones más comunes
📌 ¿Qué es una objeción?
Es una razón que el cliente expresa para no tomar la decisión de compra en ese momento.
🔹 Las objeciones más comunes en eventos:
❌ «Está fuera de mi presupuesto.»
❌ «Tengo que pensarlo.»
❌ «Estoy comparando con otros proveedores.»
❌ «No estoy seguro de reservar todavía.»
❌ «No sé si necesito todos los servicios que ofrecen.»
📌 Tip: Un buen vendedor NO ignora estas objeciones, sino que las usa como una oportunidad para guiar al cliente a la compra.
✅ Paso 2: Responde a la objeción de “Está fuera de mi presupuesto”
Mariana notó que muchos clientes decían que su servicio era caro.
📌 Ejemplo de respuesta equivocada:
❌ «Bueno, si quieres, te hago un descuento.» (Esto reduce el valor percibido y genera clientes que solo buscan precio).
📌 Ejemplo de respuesta estratégica:
✅ «Entiendo que buscas la mejor opción dentro de tu presupuesto. Nuestro servicio incluye [beneficio clave], lo que garantiza que no tendrás que preocuparte por nada. ¿Te gustaría ver opciones de pago flexibles?»
🎯 Por qué funciona?
✔ Muestra el valor de la oferta en lugar de reducir el precio.
✔ Propone soluciones como pagos en cuotas.
📌 Tip: Usa SEVEM para enviar opciones de pago automatizadas y recordatorios de reserva.
✅ Paso 3: Responde a “Lo voy a pensar”
📌 Ejemplo de respuesta equivocada:
❌ «Ok, dime cuando decidas.» (Esto deja el control total en el cliente y pierde urgencia).
📌 Ejemplo de respuesta estratégica:
✅ «Claro, es una decisión importante. ¿Hay algo específico que necesites aclarar para tomar tu decisión?»
🎯 Por qué funciona?
✔ Hace que el cliente exprese sus dudas reales.
✔ Mantiene la conversación abierta en lugar de terminarla.
📌 Tip: Si el cliente sigue sin decidir, envía un mensaje de seguimiento:
«Solo quedan 2 fechas disponibles para [mes del evento]. Si quieres asegurar la tuya, avísame.»
🔹 Dato clave: El 50% de las ventas se pierden porque el vendedor no hace seguimiento después de la primera objeción.
✅ Paso 4: Responde a “Estoy comparando con otros proveedores”
📌 Ejemplo de respuesta equivocada:
❌ «Ok, dime si te interesa después de revisar otras opciones.»
📌 Ejemplo de respuesta estratégica:
✅ «Es una excelente idea comparar opciones para asegurarte de tomar la mejor decisión. Lo que nos hace diferentes es [beneficio clave]. ¿Te gustaría que te muestre ejemplos de clientes satisfechos?»
🎯 Por qué funciona?
✔ Evita que el cliente se vaya sin más.
✔ Muestra lo que te diferencia de la competencia.
📌 Tip: Usa testimonios de clientes y fotos de eventos pasados para demostrar el valor de tu servicio.
📖 Referencia: Harvard Business Review – Cómo diferenciarse en un mercado competitivo
✅ Paso 5: Responde a “No estoy seguro de reservar todavía”
📌 Ejemplo de respuesta equivocada:
❌ «Bueno, avísame cuando estés listo.» (Deja todo en manos del cliente).
📌 Ejemplo de respuesta estratégica:
✅ «Es normal dudar antes de tomar una decisión. Sin embargo, los eventos se reservan con semanas de anticipación y las fechas se agotan rápido. ¿Te gustaría reservar con un pequeño adelanto para asegurar tu fecha?»
🎯 Por qué funciona?
✔ Agrega urgencia sin presionar al cliente.
✔ Facilita la decisión con una opción de bajo riesgo (reserva con adelanto).
📌 Tip: Usa SEVEM para enviar recordatorios de reservas y pagos pendientes automáticamente.
✅ Paso 6: Responde a “No sé si necesito todos los servicios”
Algunos clientes piensan que pueden organizar parte del evento por su cuenta para ahorrar dinero.
📌 Ejemplo de respuesta equivocada:
❌ «Bueno, podemos quitar algunas cosas si quieres.» (Esto hace que el cliente vea el servicio como algo que puede recortar).
📌 Ejemplo de respuesta estratégica:
✅ «Nuestro servicio está diseñado para que no tengas que preocuparte por nada. Podemos ajustar algunos detalles, pero lo mejor es que tengas todo bajo control sin estrés. ¿Qué aspectos son los que más te preocupan?»
🎯 Por qué funciona?
✔ Refuerza la idea de comodidad y tranquilidad.
✔ Abre la conversación para personalizar sin perder valor.
📌 Tip: Usa SEVEM para ofrecer paquetes flexibles sin reducir la percepción de calidad.
📖 Referencia: Forbes – Cómo vender sin bajar precios
📊 Resultados de Mariana después de mejorar su manejo de objeciones
📌 Antes:
❌ Perdía el 70% de sus clientes después de la primera objeción.
❌ No sabía cómo responder cuando los clientes dudaban.
📌 Después:
✅ Aumentó su tasa de conversión en un 45% al manejar objeciones estratégicamente.
✅ Logró que clientes indecisos reservaran sin necesidad de bajar precios.
🔥 Conclusión: Las objeciones no son un «NO», son una oportunidad para guiar al cliente hacia la compra.
🔹 Con SEVEM puedes:
✔ Automatizar respuestas a objeciones comunes.
✔ Programar seguimientos efectivos con recordatorios estratégicos.
✔ Ofrecer opciones de pago y reserva flexible sin perder ventas.
🚀 ¿Listo para convertir más “lo pensaré” en contratos cerrados? Aplica estas estrategias con SEVEM y lleva tu negocio de eventos al siguiente nivel.
- Cómo estructurar una reunión de ventas efectiva con clientes interesados
💬 Cuando José hacía reuniones, pero nadie compraba
José tenía experiencia organizando eventos y lograba atraer muchos clientes interesados. Sin embargo, había un problema: hacía reuniones de ventas, pero la mayoría de los clientes no cerraban el trato.
📉 De cada 10 reuniones, solo 2 terminaban en contrato.
Se sentía frustrado porque, aunque dedicaba tiempo a explicar su servicio, los clientes seguían diciendo: «Déjame pensarlo», «Voy a comparar opciones», o simplemente nunca respondían después de la reunión.
💡 El problema no era el interés del cliente, sino la falta de una estructura clara en sus reuniones de ventas.
Aquí te mostraré cómo hacer reuniones de ventas efectivas que conviertan prospectos en clientes.
🔥 Paso 1: Prepara la reunión con información clave del cliente
José solía entrar a las reuniones sin conocer bien al cliente, lo que lo hacía improvisar.
📌 Ejemplo de error común:
❌ «Hola, cuéntame qué estás buscando.» (Falta de preparación, el cliente puede percibirlo como poco profesional).
📌 Ejemplo de preparación efectiva:
✅ Antes de la reunión, José investigó:
✔ Qué tipo de evento necesita el cliente (boda, corporativo, fiesta privada).
✔ Presupuesto aproximado (para ofrecer opciones viables).
✔ Motivo de interés en su empresa (qué vieron en redes o en su publicidad).
📌 Tip: Usa SEVEM para registrar los datos del cliente y personalizar tu presentación.
🔹 Dato clave: Los vendedores que se preparan antes de una reunión cierran hasta un 40% más de ventas.
✅ Paso 2: Conéctate con el cliente antes de hablar de precios
Uno de los errores más comunes de José era empezar hablando de costos antes de generar confianza.
📌 Ejemplo de error:
❌ Cliente: «Quisiera información sobre su servicio.»
José: «Claro, organizamos eventos. Los precios comienzan desde $3,000.»
📌 Ejemplo de respuesta efectiva:
✅ Cliente: «Quisiera información sobre su servicio.»
José: «¡Genial! Antes de hablar de precios, me gustaría conocer más sobre tu evento. ¿Qué te gustaría lograr con él?»
🎯 Por qué funciona?
✔ Hace que el cliente hable primero, lo que genera conexión.
✔ Demuestra interés en sus necesidades antes de vender.
📌 Tip: Usa preguntas abiertas para que el cliente hable sobre lo que espera de su evento.
📖 Referencia: Harvard Business Review – La importancia de la conexión emocional en ventas
✅ Paso 3: Muestra el valor antes de presentar el precio
José solía perder clientes porque los prospectos solo comparaban precios sin entender el valor de su servicio.
📌 Ejemplo de conversación poco efectiva:
❌ Cliente: «¿Cuánto cuesta?»
José: «$3,000 por el evento.»
Cliente: «Ah, otro proveedor me cobra $2,500.»
📌 Ejemplo de presentación con valor:
✅ Cliente: «¿Cuánto cuesta?»
José: «Nuestro servicio garantiza que no tendrás que preocuparte por nada. Nos encargamos de la planificación, la logística y cada detalle, asegurando que tu evento sea inolvidable. Además, incluimos un asesor personalizado para que todo salga perfecto. ¿Te gustaría que te muestre cómo trabajamos?»
🎯 Por qué funciona?
✔ Hace que el cliente vea los beneficios antes del precio.
✔ Evita la comparación de precios con la competencia.
📌 Tip: Usa testimonios de clientes felices y fotos de eventos pasados para reforzar el valor de tu servicio.
🔹 Dato clave: El 70% de los clientes están dispuestos a pagar más si perciben mayor valor en el servicio.
📖 Referencia: Forbes – Cómo vender valor en lugar de precio
✅ Paso 4: Usa la técnica de cierre con urgencia y exclusividad
José se dio cuenta de que, al final de la reunión, muchos clientes no tomaban una decisión inmediata.
📌 Ejemplo de cierre débil:
❌ «Dime si te interesa y seguimos en contacto.»
📌 Ejemplo de cierre con urgencia y exclusividad:
✅ «Solo tenemos 2 fechas disponibles para este mes. Si reservas hoy, podemos asegurarte la fecha y ofrecerte un beneficio especial en la decoración. ¿Quieres asegurar tu evento?»
🎯 Por qué funciona?
✔ Crea urgencia: Si el cliente siente que puede perder la oportunidad, tomará una decisión más rápido.
✔ Ofrece exclusividad: Las personas valoran lo que es limitado.
📌 Tip: Usa SEVEM para enviar un recordatorio después de la reunión si el cliente no toma una decisión en el momento.
🔹 Dato clave: Las ofertas con urgencia aumentan la tasa de conversión hasta en un 35%.
✅ Paso 5: Cierra con una acción concreta
José solía terminar sus reuniones sin un siguiente paso claro, lo que hacía que los clientes se fueran sin compromiso.
📌 Ejemplo de cierre sin acción concreta:
❌ «Gracias por tu tiempo. Avísame si decides contratar el servicio.»
📌 Ejemplo de cierre efectivo:
✅ «Me encantaría trabajar en tu evento. Si te parece bien, podemos bloquear la fecha hoy mismo con un adelanto del 30%. ¿Quieres que te envíe los datos de pago?»
🎯 Por qué funciona?
✔ Hace que el cliente tome una acción inmediata.
✔ Refuerza el compromiso con una acción simple.
📌 Tip: Usa SEVEM para enviar contratos digitales con opción de firma electrónica en el momento.
📖 Referencia: HubSpot – Técnicas de cierre de ventas
📊 Resultados de José después de mejorar su estructura de reuniones
📌 Antes:
❌ Sus reuniones no generaban compromiso.
❌ Perdía clientes porque solo hablaban de precio.
❌ No tenía un cierre claro, lo que generaba indecisión.
📌 Después:
✅ Aumentó su tasa de cierre en un 50% en solo 2 meses.
✅ Logró que el 70% de sus reuniones terminaran en una acción concreta (pago, reserva o firma de contrato).
✅ Evitó perder clientes al demostrar valor antes de hablar de precios.
🔥 Conclusión: No es suficiente con hablar con los clientes; necesitas estructurar tu reunión para guiarlos hasta el cierre de la venta.
🔹 Con SEVEM puedes:
✔ Registrar cada prospecto y personalizar la presentación.
✔ Enviar propuestas y contratos en segundos.
✔ Automatizar recordatorios para cerrar ventas más rápido.
🚀 ¿Listo para hacer reuniones de ventas que realmente conviertan en clientes? Aplica estas estrategias con SEVEM y llena tu agenda de eventos.
